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追加销售机会是什么

问答1年前 (2023)发布 杨帆舵手
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追加销售机会,也称为追加销售,是公司用来推销比潜在客户最初打算购买的更高版本的产品或服务的销售策略。追加销售可以增加收入并允许客户使用具有更多特性和功能的产品或服务。

追加销售机会 up-sell

大多数企业提供不同层次的单一产品或服务,其特性或功能明显高于标准版本。识别客户的需求并推出更好的产品或服务版本被称为追加销售,或识别追加销售机会。

例如,当客户决定购买标准版办公套件,但销售人员认为高级版可以更好地解决他们的痛点时,他们会尝试追加销售该产品。如果客户选择高级版本而不是标准版本,它会为他们和公司提供更好的价值,因为销售将产生更多收入。

虽然销售人员负责在较小的公司中识别追加销售机会,但在较大的企业中,营销或营销运营等团队负责同样的工作。

任何提供多层次产品或服务销售策略的企业都存在追加销售机会。这些公司通常使用客户成功软件来更多地了解客户、他们的满意度、他们如何使用产品或服务,并确定他们是否需要从当前的解决方案中获得更多。

以下是一些使用追加销售机会的示例:

  • 电话计划
  • 软件解决方案
  • 酒店
  • 流媒体服务
  • 电脑和移动设备
  • 保险计划

识别追加销售机会的基本步骤

发现追加销售机会并不难。销售和营销团队每天都会遇到很多情况。轻松识别追加销售机会的几个步骤如下:

  • 基于旅程:监控客户旅程有助于了解他们的偏好、兴趣、行为以及他们希望通过产品实现的目标。了解这些因素可以帮助团队向客户追加销售解决方案。
  • 单一视图: 客户可以通过多个接触点与产品或服务互动。每天都很难跟踪所有接触点。通过客户的统一视图更容易跟踪客户的接触点。
  • 细分:挖掘行为数据以跟踪客户信息,例如购买历史、应用程序使用情况、产品问题等,可以帮助销售和营销团队更好地了解他们。反过来,这有助于他们更好地向客户追加销售解决方案。

追加销售如何运作?

一旦潜在客户签署虚线并成为付费客户,他们就有权使用产品或服务。但是,随着时间的推移,它们可能需要更多的功能或特性才能使用。识别这种追加销售机会取决于销售人员(在较小的公司中)或专门的团队,例如营销或营销运营(在较大的公司中) ,然后他们可以向客户展示产品的扩展版本是什么样子,它是如何工作的,以及它的好处。

追加销售机会的应用

追加销售机会应该为客户提供更好的价值主张。如果客户早点而不是晚点选择它,公司通常会以有吸引力的报价进行追加销售。等待购买产品或服务的增强版本可能会更加昂贵。

以下行业使用追加销售和追加销售机会:

  • SaaS 解决方案:软件即服务 (SaaS)行业利用追加销售机会销售更高版本的软件计划。大多数 SaaS 解决方案都有不同的层级,具有更高的计划,可提供更多用户访问、附加功能甚至优先客户支持。
  • 保险:保险计划几乎总是有多种选择。代理商识别并提供附加组件,以确保为其客户提供更好的覆盖范围。
  • 流媒体服务:大多数流媒体服务都有不同的计划。这些计划提供额外的好处,例如更好的分辨率、允许同时观看的更多用户以及无广告节目。
  • 计算机和移动设备:现代计算机和移动设备的基本版本并没有提供很多额外的价值。这些设备的升级版本提供更高的性能、更大的存储容量或增强的相机质量。
  • 酒店:酒店经理旨在向客人追加销售具有更多空间和设施的升级客房,以获得更好的体验。

追加销售的好处

识别和实施追加销售机会有多种好处。以下是一些最常见的好处:

  • 收入增加。追加销售有助于增加现有客户的收入,而不是获得新客户。
  • 保留机会。提供多种产品或服务的公司可以将它们追加销售给已经在使用特定产品的客户。这为他们提供了更多留住客户的机会。
  • 两全其美。向上销售更高的解决方案对销售人员有利,因为它可以帮助他们带来更多的销售。另一方面,客户也可以从升级到更好的解决方案版本中受益。

追加销售的组成部分

追加销售涉及一些有助于使其更有效的组件。这里是其中的一些:

  • 承诺:当客户签署虚线时,追加销售不会停止。公司 需要确保他们在追加销售期间提供承诺的价值。
  • 沟通:沟通是追加销售的关键。销售人员必须让客户了解更高计划将带来的价值和利益。
  • 关系:建立客户关系和培养现有关系是向上销售工作的关键部分。
  • 信任:客户在购买之前需要信任产品或服务,当他们被要求花费更多来升级现有解决方案时更是如此。公司应允许免费试用或退款保证,以便客户可以在购买前试用产品或服务。在大多数情况下,客户在建立这种信任时很可能会转化。

追加销售机会最佳实践

追加销售是一个易于理解和实施的简单过程。但是,公司 需要记住以下最佳实践:

  • 相关性:公司 不应推出不能为客户提供价值的解决方案。例如,如果客户想购买摩托车,那么卖给他们汽车是没有意义的。相反,经销商 应该分析可用的各种摩托车并追加销售具有更多功能的摩托车。
  • 价值:大多数客户不会立即同意追加销售。公司 需要以正确的方式培养他们,让客户充分认识到升级产品的价值和好处。
  • 折扣:公司 可以向客户提供折扣以升级其产品或服务。这为客户以更低的价格购买额外的特性和功能提供了更多的动力。
  • 需求:在追加销售之前研究和了解客户的需求很重要。例如,如果客户当前正在使用标准版本的客户关系管理 (CRM)解决方案,但他们需要更多当前计划中不可用的自动化功能,则负责的团队需要识别这一点并主动联系。
  • 关系:当公司 和客户之间存在相互信任时,追加销售是成功的。当销售人员提出具有更高价值的解决方案时,他们不能采取强硬的方法。与客户建立关系是一种很好的追加销售技巧。 例如,如果现有的 SaaS 客户需要具有更高功能的解决方案,那么销售人员就会意识到这一点。然后,销售人员可以继续慢慢培养客户并建立稳固的关系,然后再追加销售其产品的下一个版本。

追加销售与交叉销售

追加销售机会通常被误认为是交叉销售,这是一个完全不同的概念。虽然追加销售意味着公司鼓励现有客户升级相同的产品或服务,但交叉销售意味着客户在购买时可以购买完全不同的产品或服务。例如,如果客户购买了智能手机,销售人员可能会尝试交叉销售保护套或手机保险。

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