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什么是销售配额管理

问答1年前 (2023)发布 杨帆舵手
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销售配额管理是管理为特定时间段设定的销售配额或目标的过程。它涉及分析销售业绩,定期设定目标,并推动目标实现预期结果。销售配额是经理设定的量化目标,用于衡量和比较个别销售人员的绩效并帮助确定他们的薪酬。

销售配额管理 Sales quota management

在为组织创造更高的收入和收入时,销售配额是必不可少的。在销售配额管理过程中,销售专业人员被赋予特定的目标,用于评估他们的绩效。这种为销售代表设定目标的方法被全球企业用来确保他们的销售团队遵守商定的指标。

销售业绩管理 (SPM) 软件促进了销售配额管理。SPM 软件使销售经理能够跟踪与设定目标和配额相关的销售活动。这些绩效指标有助于识别个人优势和劣势、可视化数据并为业务主管提供见解。

为什么销售配额管理很重要?

每个组织对其销售代表都有不同的销售目标。设定这些目标是为了让它们看起来不会太高而无法实现,但它们也让销售代表全年保持警惕。

世界各地的销售代表和团队使用配额管理作为提高团队绩效和增加收入的一种方式。如果销售团队表现得相当好,它可以提高业务的增长率。使用销售配额管理的企业这样做是为了每天、每周、每月、每季度和每年跟踪其销售团队的绩效,因为它提供了有关公司在其目标方面的重要信息。

设定目标和监控进度还可以确保个人销售代表及其团队的绩效更加透明。企业还使用销售配额管理来确定在一定时期后应该向销售代表支付哪些奖金。

销售配额的类型

企业使用的销售配额类型会影响绩效和收入。因此,必须牢记业务目标和销售目标来选择正确的配额。

销售配额有六种主要类型:

  • 销售量配额:这是基于在特定时间段内销售的单位数量和给予的金钱奖励。它可以进一步细分以适应销售代表、产品范围和产品线、分支机构、位置等。这最适合销售预测和跟踪销售团队活动。
  • 利润配额:基于利润的配额要求销售代表通过以一定金额销售产品和服务来为组织产生特定数量的收入。如果企业有许多目标市场和定价点,这种配额是有益的。
  • 费用配额:这些与产品成本和合理的时间框架有关。很少有组织根据代表达到的销售水平分配费用配额。可以为销售团队分配一个支出预算,该预算是该地区预计销售额的百分比,并且销售代表的支出必须限制在这个数额内。
  • 组合配额:一些销售代表必须使用多种策略来完成销售。这需要设定适度的、可实现的目标来实现更大的目标。经理可以创建独一无二的组合,以帮助销售代表掌握和提高一系列能力。
  • 活动配额:基于活动的销售配额由销售专业人员在给定时间段内必须完成的与销售相关的操作的数量决定。这可以包括从打电话和发送电子邮件到拜访客户和提交文书工作的所有事情。这些活动的目标是增加销售额并监控销售代表的行为。
  • 预测配额:预测配额取决于经理和团队预计在特定地区实现的收入。该预测基于过去一年的表现。预测配额有助于确定公司的收入来源来自何处以及它们如何影响业务。

销售配额管理的好处

销售配额会影响企业的收入金额,这使得跟踪销售代表的绩效以确保他们尽一切可能实现或超过目标非常重要。

销售配额管理以多种方式帮助企业,包括:

  • 通过基于各种数据源创建公平和可实现的配额来简化配额规划
  • 识别销售团队的优势和劣势
  • 分析单个配额绩效以提供可行的见解
  • 确保团队的销售配额与市场同步

销售配额管理最佳实践

无论哪个行业,销售配额管理都是一个过程,它可以帮助企业创造卓越的销售量,改善销售人员和经理之间的沟通,设定绩效预期,并减少留给机会的配额数量。这也是激励销售团队的完美方式,因为他们知道压力很大。

以下是创建战略销售配额管理流程时要遵循的一些最佳实践:

  • 他们不应仅根据企业认为其代表的能力来设定配额,而应考虑预期的结果。公司需要根据他们的目标确定销售代表需要完成多少笔交易。如果该数字与基于先前数据的配额不匹配,那么是时候重新考虑目标以及如何实现目标了。
  • 允许销售经理在设置配额后更改配额。这有助于管理意外情况,同时还能从他们的销售团队中获得配额支持。配额减免很重要,执行良好的配额减免甚至可能带来更高的绩效。
  • 传统上,销售配额管理对于销售主管和管理员来说都是一个耗时的、手动的、基于电子表格的过程。使用销售业绩管理软件,经理可以分配和建立配额,同时仍然关注配额管理过程的整体状态。
  • 设置配额不应来自精选的个人团队。引入所有利益相关者以建立公平的配额。这包括销售管理团队——对市场情况有第一手的了解——以及财务和销售运营团队,他们可能对市场情况和销售团队过去的模式有更深入的了解。
  • CRM 数据在配额计划期间很有用。企业应将 SPM 解决方案与 CRM 软件集成,以提供销售情况的完整视图。

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